Meer halen uit klanten die je al hebt
Je hebt klanten. Je levert goed werk. De relatie is goed.
Maar hoeveel commerciële kansen blijven er eigenlijk liggen binnen die bestaande klanten?
Veel bedrijven zijn druk met nieuwe klanten vinden, terwijl er binnen hun bestaande klantenbestand nog commerciële ruimte zit.
NBS Groei helpt salesprofessionals om bestaande klantrelaties commercieel verder te ontwikkelen. Van kansen herkennen en doorvragen tot cross-sell, upsell en het creëren van nieuwe commerciële mogelijkheden.
Waarom zou je een klant alleen vragen of alles naar wens is, als je ook kunt vragen wat er inmiddels veranderd is?
Hoe goed ken jij je klant nog?
Een klantrelatie kan jarenlang goed zijn. Je levert wat is afgesproken, de klant is tevreden en het contact verloopt soepel.
Juist daardoor ontstaat het risico dat het contact vooral gericht blijft op wat er al gebeurt. De focus komt dan te liggen op de bestaande dienstverlening en het wachten op de volgende order, in plaats van op nieuwe kansen.
Maar een klant staat nooit stil.
Een nieuwe directie. Een andere strategie. Nieuwe medewerkers. Groei of krimp. Een nieuwe markt. Andere klantvragen of problemen die eerder helemaal niet speelden.
Daar ontstaan nieuwe commerciële mogelijkheden.
De vraag is alleen: weet je wat er inmiddels bij je klant speelt? En vraag je daar ook naar?
Dit ga je leren
In NBS Groei leer je hoe je dichter op je klant komt, veranderingen en nieuwe behoeften herkent en daar op een natuurlijke manier commerciële gesprekken over voert.
Van klantinzicht en goede vragen tot cross-sell, upsell, referrals en structurele klantontwikkeling.
Je klant echt begrijpen
In kaart brengen hoe de klant georganiseerd is, wat belangrijk is en waar de organisatie naartoe wil.
Veranderingen herkennen
Leren signaleren wat er verandert binnen een klant en welke commerciële gevolgen dat kan hebben.
Netwerk & referrals
Herkennen wanneer een klant geholpen kan worden door iemand uit je eigen netwerk en leren hoe je een waardevolle introductie tot stand brengt.
Nieuw behoeftes ontdekken
Onderzoeken waar nieuwe problemen, wensen of ambities ontstaan waarvoor je iets kunt betekenen. Direct of indirect.
Commerciele kansen
Kansen vertalen naar concrete mogelijkheden binnen bestaande klanten, afdelingen en contactpersonen.
Cross- & Upsell
Onderzoeken wanneer aanvullende of uitgebreidere dienstverlening daadwerkelijk relevant is voor de klant.
Van klant naar nieuwe kans
Leren hoe je vanuit een bestaande relatie nieuwe contacten, introducties en referrals kunt ontwikkelen.
Klantontwikkeling
Een praktische werkwijze ontwikkelen om klantontwikkeling, gesprekken en opvolging structureel onderdeel van je saleswerk te maken.
Van één bestaande klant naar meer New Business klanten
Huidige klanten zijn meer dan alleen opdrachtgevers. Binnen hun sector beschikken zij over kennis, ervaring, een netwerk en geloofwaardigheid. Dat biedt een kans om bestaande klantrelaties veel actiever in te zetten als vertrekpunt voor nieuwe business.
We brengen eerst in kaart in welke sectoren we vandaag al actief zijn en hoeveel klanten we per sector hebben. Vervolgens bepalen we per sector waar we sterk staan, welke klant als ambassadeur kan optreden en welke cases of resultaten we al kunnen laten zien.
1. Onze klant als ambassadeur
We maken gebruik van de positie en het netwerk van een bestaande klant. Niet alleen als referentie, maar als actieve ambassadeur binnen zijn of haar sector.
2. Van klantkennis naar sectorpropositie
De ervaringen en uitdagingen van onze klant vertalen we naar een verhaal dat relevant is voor vergelijkbare organisaties binnen dezelfde sector. Wat hebben we geleerd? Welk probleem lossen we op? En welk resultaat kunnen we aantonen?
3. Van ambassadeur naar netwerk
Samen met de klant kijken we welke andere organisaties binnen de sector vergelijkbare uitdagingen hebben. Denk aan introducties, gezamenlijke events, roundtables, klantcases of persoonlijke aanbevelingen.
4. Van één relatie naar een sector
Een succesvolle klantrelatie wordt daarmee niet het eindpunt van onze commerciële inspanning, maar het startpunt voor verdere groei binnen dezelfde markt.